DYSKUSJA WSTĘPNA
To pierwsza faza właściwych negocjacji. Ma na celu stworzenie klimatu, który sprzyjać będzie dalszym negocjacjom. Czasami przełamanie tzw. „pierwszych lodów”, poruszanie neutralnych tematów, wymiana grzeczności, czy komplementów może mieć pozytywny wpływ na dalszy przebieg negocjacji;
Na tym etapie staramy się zrozumieć partnera, rozpoznać jego potrzeby i sprawdzić, czy oparte na zebranych informacjach założenia na temat jego osoby, zachowania i reprezentowanych interesów potwierdzają się;
Upewniamy się również, czy właściwie odczytaliśmy intencje partnera, czy nadal obie strony są zainteresowane przedmiotem transakcji czy wspólnym problemem.