PRZYCZYNY BRAKU POWODZENIA W NEGOCJACJACH
PRZYCZYNY BRAKU POWODZENIA W NEGOCJACJACH (GŁÓWNE CZYNNIKI):
- brak przygotowania - najczęstsza przyczyna przegranej. Powoduje, ze negocjator postępuje chaotycznie i żywiołowo tracąc kontrolę nad rozwojem sytuacji;
- nieumiejętność rozpoznania interesów własnych i cudzych -
- konsekwencją jest brak sprecyzowanego celu rozmowy;
- niewłaściwa analiza sytuacji;
- brak umiejętności komunikowania się;
- brak wiary we własne siły;
- nie docenienie możliwości twórczego myślenia i działania; zafascynowanie własną siłą; schematyzm myślowy;
- traktowanie negocjacji jako zderzenia osobowości reprezentantów obu stron;
• niewłaściwe przekonania dotyczące istoty negocjacji:
> przebiegu negocjacji nie da się przewidzieć, w związku z czym przygotowania nie mają sensu;
> przekonanie, że dobrym negocjatorem trzeba się urodzić;
> nieustępliwość, upór i siła charakteru gwarantują sukces;
> najlepszym wynikiem negocjacji jest kompromis;
> negocjacje handlowe ograniczają się do negocjowania ceny.